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農(nóng)資江湖中的百煉精鋼

--訪煙臺華海國際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理張軍濤

 
      江湖多有非凡事，皆因常有不凡人。故老相傳的武林秘史中，有快意恩仇，有任俠使氣，刀光劍影的草莽演義多的是拔山超海的偉岸豪杰。波濤洶涌的農(nóng)資江湖里，有刀劈斧鑿，有槍林彈雨，沉浮不定的商海拼搏更不乏縱橫捭擱的領(lǐng)袖精英。
    張軍濤，恰好是這樣一位農(nóng)資行業(yè)領(lǐng)袖。執(zhí)掌華海國貿(mào)二十余載，張軍濤將公司打造為集化肥、化工、鋼材生產(chǎn)加工以及國際、國內(nèi)貿(mào)易于一體的專業(yè)化集團(tuán)，被屢次評為中國化肥排頭兵企業(yè)、中國鉀肥企業(yè)十強(qiáng)。多年來縱有格局變幻，始終踏浪前行。日前，記者專訪張軍濤，談視野手段，論胸中丘壑，體味農(nóng)資風(fēng)云萬千氣象，求解如何鑄就百煉精鋼。
中國化肥邊貿(mào)的探路者
      說到張軍濤，見證過煙臺農(nóng)資產(chǎn)業(yè)從無到有、從弱到強(qiáng)的老農(nóng)資多半要豎起大拇指，說一個“服”字。中國十大農(nóng)資優(yōu)秀企業(yè)家、品牌中國（農(nóng)業(yè)）十大領(lǐng)軍人物、中國化肥排頭兵企業(yè)、中國鉀肥企業(yè)十強(qiáng)、中國化肥特殊貢獻(xiàn)獎……如今的榮譽(yù)等身背后是20多年的艱苦創(chuàng)業(yè)。從1996年9月組建煙臺華海國際貿(mào)易有限公司起，張軍濤多年來一直帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)投身于各種優(yōu)質(zhì)化肥的生產(chǎn)和市場推廣，立志為中國農(nóng)業(yè)和中國農(nóng)民提供最好的化肥產(chǎn)品和服務(wù)。今天的華海國貿(mào)，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，鉀肥生產(chǎn)能力全國前十，貿(mào)易量國內(nèi)前五，業(yè)務(wù)涵蓋化肥產(chǎn)品、化肥原料、化工原料的國內(nèi)生產(chǎn)、銷售和進(jìn)出口，業(yè)已成為國內(nèi)化肥產(chǎn)業(yè)不可或缺的重要力量。
        張軍濤告訴記者，目前華海公司下轄4個生產(chǎn)企業(yè)、3個流通型企業(yè)，分別是年產(chǎn)30萬噸顆粒鉀肥的格爾木藏華大顆粒鉀肥有限公司、年產(chǎn)各種化肥50萬噸的湖北萬豐化工有限公司、年產(chǎn)顆粒鉀肥8萬噸的滿洲里中鉀工貿(mào)有限公司、生產(chǎn)無縫鋼管的煙臺澳華冶金有限公司以及煙臺嘉華能源發(fā)展有限公司、煙臺華能管業(yè)有限公司、湛江市嘉農(nóng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司三家流通企業(yè)?；输N售的主要經(jīng)營類目，更是覆蓋氯化鉀、硫酸鉀、磷酸一銨、磷酸二銨、過磷酸鈣、兩元和三元復(fù)合肥、有機(jī)無機(jī)復(fù)合肥、水溶肥、尿素、硫銨、氯化銨、進(jìn)口硫磺、氯化鈣等主流品類。其中，鉀肥的生產(chǎn)和銷售無疑是華海國貿(mào)諸多板塊中最具優(yōu)勢的核心業(yè)務(wù)。
        “1993年，我還在山東五金集團(tuán)駐滿洲里辦事處參與邊貿(mào)業(yè)務(wù)，主要工作在全國第一大陸口岸——內(nèi)蒙古滿洲里市進(jìn)口俄羅斯氮肥、化工、鋼材等并對俄羅斯出口中國的一些產(chǎn)品。1993-1997年這幾年間，我們被稱為煙臺市在滿洲里的一面旗幟。當(dāng)時許多煙臺企業(yè)在邊貿(mào)進(jìn)出口方面都遇到困難都給與了大力幫助，也結(jié)交了很多人脈。”在滿洲里的幾年，讓張軍濤與農(nóng)資結(jié)緣，與農(nóng)資企業(yè)結(jié)緣。到了1996年，張軍濤毅然成立華海國貿(mào)公司，以民營的身份繼續(xù)從事邊貿(mào)、化工及化肥業(yè)務(wù)。1998年華海國貿(mào)第一次進(jìn)口氯化鉀，是中國第一批進(jìn)口俄羅斯氯化鉀的邊貿(mào)企業(yè)。
        作為中國鉀肥邊貿(mào)業(yè)務(wù)的探路者，張軍濤在回憶中感觸良多：“華海一開始主要進(jìn)口工業(yè)氯化鉀，后來逐漸開始進(jìn)口農(nóng)業(yè)用氯化鉀，主要以供應(yīng)東北四省區(qū)和河北為主。與現(xiàn)在相比，20年前產(chǎn)品推廣比較容易。因?yàn)楫?dāng)時中國物資匱乏，新的事物一旦進(jìn)來就很快被接受。1998-1999年公司每年進(jìn)口氯化鉀七八萬噸，之后很快達(dá)到每年十幾萬噸。當(dāng)時邊貿(mào)氯化鉀最低價超過900元/噸，港口則在1000元/噸以上，市場缺貨，而且需求增長迅速。在銷售旺季，進(jìn)口氯化鉀每噸利潤在200元左右。在市場化的沖擊下，國內(nèi)鉀肥市場從1999年開始洗牌，國營企業(yè)效益下降，民營企業(yè)開始崛起。華海國貿(mào)借此東風(fēng)，走好了發(fā)展的第一步”
混亂市場中的一股清流
        從貿(mào)易起家，以貿(mào)易立身，張軍濤對于市場的無序競爭深惡痛絕。無論是鉀肥市場還是磷復(fù)肥市場，過剩、壓價、賒購、售假無一不是威脅農(nóng)資企業(yè)生存和發(fā)展的攔路虎。在張軍濤看來，農(nóng)資市場的混亂終究是農(nóng)資人自己一手造成，讓市場回歸穩(wěn)定，解鈴還須系鈴人。
        2000年進(jìn)口鉀肥海運(yùn)、陸運(yùn)量的快速增長，導(dǎo)致國內(nèi)市場進(jìn)入短暫的飽和期，產(chǎn)品相對過剩，市場反應(yīng)銷售困難。新生的華海國貿(mào)初次經(jīng)受市場磨礪。“當(dāng)時俄羅斯硫酸鉀每年進(jìn)口量在5萬噸左右，進(jìn)口方旺季搶購，淡季幾戶沒有交易。市場混亂時期，進(jìn)口53%俄硫酸鉀的比國產(chǎn)50%硫酸鉀價格更低。由于進(jìn)口商較多惡性競爭，沒有品牌意識，而且分銷層級過多，產(chǎn)品從省級經(jīng)銷商、市級經(jīng)銷商、縣級經(jīng)銷商、到基層經(jīng)銷商層層加價，很多基層經(jīng)銷商賣一袋化肥只賺2-3毛。為打破僵局，我們主動與當(dāng)時的嘉吉公司、中阿公司進(jìn)行探討，學(xué)習(xí)他們先進(jìn)的市場銷售經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品品牌營銷模式。公司招收高素質(zhì)人才，設(shè)立培訓(xùn)基地，將營銷團(tuán)隊(duì)派到全國各地，逐漸向先進(jìn)的市場營銷模式轉(zhuǎn)型。”
        “從2000年開始，華海國貿(mào)取得俄羅斯硫酸鉀獨(dú)家代理權(quán)，每年簽訂一個大合同，一年談一個價格。在拿到代理權(quán)后，公司果斷取消省級大經(jīng)銷商，設(shè)置北方、南方兩大銷售區(qū)域，各自統(tǒng)一到站價，統(tǒng)一零售價，保證各級經(jīng)銷商的利潤；同時在同行業(yè)率先在國家商標(biāo)總局注冊商標(biāo)，將商標(biāo)嘜頭標(biāo)注在包裝袋上，針對假貨、串貨情況，三天找不到貨源，按假貨處理；發(fā)現(xiàn)假貨3天內(nèi)沒有上報，直接辭退責(zé)任人員。此外，公司積極向國外的公司學(xué)習(xí)銷售經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化農(nóng)化服務(wù)，組織促銷活動，進(jìn)行包裝升級，規(guī)范市場行為。”對癥下藥。立竿見影。新世紀(jì)初，華海公司迅速形成全國銷售網(wǎng)絡(luò)布局，并且將俄羅斯零售價格提高了500-600元/噸，并引進(jìn)了俄羅斯多家大型企業(yè)的優(yōu)質(zhì)復(fù)合肥產(chǎn)品。2002-2004年，華海國貿(mào)一直是滿洲里口岸進(jìn)口化肥第一名，年復(fù)合肥進(jìn)口量達(dá)40多萬噸、氯化鉀近20萬噸、硫酸鉀5萬噸。
        2004年后，國產(chǎn)化肥的爆發(fā)式增長，產(chǎn)能和市場爆發(fā)使國產(chǎn)逐步替代進(jìn)口，而國產(chǎn)磷復(fù)肥品質(zhì)和和產(chǎn)能的不斷上升，讓進(jìn)口銷售受到越來越多的沖擊。轉(zhuǎn)型已是大勢所趨。“2005年以后我們開始加強(qiáng)和國內(nèi)磷肥、鉀肥生產(chǎn)企業(yè)合作，繼續(xù)加強(qiáng)和云天化、宜化、甕福、祥云等企業(yè)的合作關(guān)系，建立與鹽湖、藏格、羅鉀、中信國安等鉀肥廠家的良好合作。2012年上半年，國產(chǎn)鉀肥低迷，華海與藏格確定了‘保底保利’的合作模式，打破了國產(chǎn)鉀肥當(dāng)時因銷售困難 普遍賒銷的格局，華海每年向藏格鉀肥支付8億元預(yù)付款，公司隨即成為藏格最大的貿(mào)易代理商，占當(dāng)時藏格總產(chǎn)量的2/5。這次合作一方面穩(wěn)固了公司在國內(nèi)鉀肥市場的龍頭貿(mào)易商地位，也和藏格結(jié)成了牢固的戰(zhàn)略合作關(guān)系。這一舉動在當(dāng)年對整個格爾木鉀肥圈來說是巨大的震撼。因?yàn)樗耆蚱屏速d銷的‘傳統(tǒng)’，推動國內(nèi)鉀肥貿(mào)易改為現(xiàn)款支付。國產(chǎn)鉀肥價格不再受資金所困，有足夠的利潤空間讓利給大的客戶，對產(chǎn)銷兩方面的良性發(fā)展都有好處。”張軍濤說。
 
擠壓造粒掀起鉀肥革命
        依托十多年來在全國20多省操作化肥營銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，華海國貿(mào)與多家國內(nèi)化肥資源龍頭企業(yè)形成了長期戰(zhàn)略性合作。國產(chǎn)鉀肥方面，公司為格爾木藏格鉀肥有限公司最大的一級代理，鹽湖鉀肥、新疆羅鉀和青海中信國安的多年銷售代理，并和其他國內(nèi)氯化鉀和硫酸鉀生產(chǎn)廠家有著多年良好的供銷合作關(guān)系；進(jìn)口鉀肥方面，公司為俄羅斯硫酸鉀在中國的主要代理商之一，進(jìn)口氯化鉀方面與中化、中農(nóng)、黑龍江倍豐、浙農(nóng)、徽農(nóng)、俄羅斯鉀肥廠等保持長期大量合作，并與國內(nèi)眾多大中小型化肥生產(chǎn)廠家保持穩(wěn)定良好的供應(yīng)關(guān)系；磷復(fù)肥方面，公司為荷蘭羅斯化工集團(tuán)多種硫酸鉀型復(fù)合肥中國總代理、歐化集團(tuán)多種氯化鉀復(fù)合肥中國總代理、國內(nèi)多家核心磷復(fù)肥企業(yè)的省級總代理，區(qū)域總代理商，并在氮肥、磷肥出口方面與多家生產(chǎn)企業(yè)合作。
        單單作為農(nóng)資流通企業(yè)，華海國貿(mào)打下的這一片江山足以傲視群雄。但是，銳意進(jìn)取、不甘現(xiàn)狀，既是張軍濤的成功密碼，同樣也是華海國貿(mào)的企業(yè)性格。這一次，他把目光轉(zhuǎn)移到行業(yè)上游，希望從產(chǎn)業(yè)鏈中施展更大的抱負(fù)。在滿洲里，公司建成年產(chǎn)8萬噸的大顆粒鉀肥加工廠，多年來生產(chǎn)經(jīng)營正常。
在湖北襄陽，公司與湖北祥云集團(tuán)、湖北萬豐化工公司合資建設(shè)年產(chǎn)50萬噸的復(fù)合肥、有機(jī)-無機(jī)復(fù)合肥和水溶肥項(xiàng)目，該項(xiàng)目已于2014年10月順利投產(chǎn)。
        在青海格爾木，年產(chǎn)超過30萬噸的大顆粒鉀肥項(xiàng)目-格爾木藏華大顆粒鉀肥有限公司已于2014年12月投產(chǎn)，它是國內(nèi)最大的顆粒鉀肥加工廠，產(chǎn)品重量超過進(jìn)口和國內(nèi)同類產(chǎn)品。
還是格爾木，公司與格爾木藏格鉀肥股份有限公司合資成立西藏中禾高新科技有限公司，建設(shè)100萬噸高純度硫酸鉀生產(chǎn)項(xiàng)目，2017年3月開始陸續(xù)建成投產(chǎn)，建成后將成為僅次于新疆羅布泊的全球第二大硫酸鉀生產(chǎn)廠家和全球最大的高純度全水溶硫酸鉀生產(chǎn)廠……
        張軍濤認(rèn)為，合資建廠，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合是華海與資源型龍頭企業(yè)加強(qiáng)合作的重要形式。“2001年我們在東北建成全國第一家采用德國擠壓造粒技術(shù)的加工廠。2014年，我們利用藏格的資源優(yōu)勢，合作建廠，采用德國最先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，產(chǎn)品品質(zhì)提高，物流成本低，受到國內(nèi)主流復(fù)混肥生產(chǎn)企業(yè)和農(nóng)民的青睞。在擠壓顆粒鉀肥方面，華海掌握的30萬噸產(chǎn)能居全國第一。”
        一手抓銷售，一手抓生產(chǎn)，華海國貿(mào)補(bǔ)全商業(yè)版圖的意義在于提高了業(yè)務(wù)平衡性，在多元發(fā)展的同時更大程度上將市場主動權(quán)掌握在自己的手里。未來幾年，繼續(xù)加強(qiáng)與國內(nèi)資源型龍頭企業(yè)和其他大型企業(yè)的雙向和互補(bǔ)性合作，同時繼續(xù)加強(qiáng)全國銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和服務(wù)，這是華海持之以恒的發(fā)展思路和方向，“我們力求與上下游農(nóng)資企業(yè)互惠共贏共同發(fā)展，力爭我為中國農(nóng)民提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。”